Normalmente, il processo di acquisto di una nuova auto prevede la visita a un concessionario e la sottoscrizione di un contratto. Tutte le Case auto operano in questo modo, eccezion fatta per il marchio Tesla. Che una sua rete di rivenditori non ce l'ha, e che quindi vende le sue auto direttamente da sé, attraverso il proprio sito web. Ora sembra che Mercedes-Benz voglia fare (più o meno) lo stessa cosa. Per i concessionari, è l'inizio della fine? Calma.
AFFARE FATTO La Stella annuncia un accordo con l'associazione dei concessionari Mercede europei (FEAC, Fédération Européenne des Amicales de Concessionnaires Mercedes-Benz) per implementare il cosiddetto modello di vendita tramite ''agenzia''. In tutta Europa, per tutte le auto ma anche per tutti i furgoni. Il nuovo standard di vendita diretta è già stato testato in Svezia e Austria e dal 2023 interesserà pure Germania e Regno Unito.
TREND Afferma Britta Seeger, membro del CdA di Daimler AG e Mercedes-Benz AG nonché responsabile del ramo commerciale, che entro due anni, in Europa, più della metà delle vetture e i van saranno venduti proprio secondo il nuovo modello di agenzia. Vale a dire attraverso un format più in linea con le mutevoli esigenze dei consumatori, sempre più orientati in direzione degli acquisti digitali, ma un fomat anche in grado di assicurare una maggiore fedeltà al brand stesso.
PHYGITAL Il nuovo paradigma implica senz'altro un cambiamento dell'approccio su ambedue le sponde: domanda e offerta. Chi vorrà acquistare un veicolo Mercedes continuerà ad avere più opzioni: quella tradizionale, cioè appoggiarsi a un punto vendita, consultare esperti di prodotto, vedere le auto di persona, infine completare l'acquisto come si è sempre fatto, seduti a tavolino. In alternativa, il cliente potrà informarsi e concludere il contratto di acquisto direttamente online, senza alcuna interazione fisica. Mercedes sottolinea che, oltre a una maggiore scelta, l'utente beneficerà anche di una politica dei prezzi più trasparente.
DOWNGRADE? Dal canto loro, sostengono da Stoccarda, i concessionari che aderiranno al modello di agenzia potranno concentrarsi maggiormente sul supporto ai clienti, senza preoccuparsi degli aspetti burocratici, fiscali e commerciali. Naturalmente, la nuova business case significa che ai dealer verrà sottratta una importante voce di profitto: da rivenditori veri e propri a semplici consulenti, la prospettiva cambia eccome. Da qui l'accordo di un risarcimento, da parte del Costruttore, che corrisponda al giro d'affari perso. Presto, i primi bilanci dai Paesi pilota dimostreranno se il sistema è sostenibile.
