TVS è un brand emergente sul mercato italiano (guarda la pagina web di TVS Motor Italia). Il costruttore indiano è un colosso che vale 4,5 milioni di veicoli consegnati all’anno e che vuole espandere il business anche in Europa e Stati Uniti.
In Italia, mercato di riferimento sul Vecchio Continente, ha aperto poco più di un anno fa una filiale a Roma, per una gestione diretta, più attenta e vicina ai concessionari e ai clienti e con l’obiettivo di dare impulso alle vendite spingendo su qualità, prezzi concorrenziali e rete di concessionari capillare. La gamma oggi è composta da sette modelli: dagli scooter con motore termico ed elettrico alle moto di 125, 250 e 310 cc, ma con prospettive di espansione entro pochi mesi.
Due chiacchiere con il General Manager di TVS Motor Italia
Abbiamo fatto qualche domanda a Giovanni Notarbartolo di Furnari, General Manager TVS Motor Italia, una carriera ultradecennale nel mondo delle due e quattro ruote, che ci ha raccontato come è nata la sua storia con l’azienda indiana, quale è il presente e quale sarà il futuro di TVS in Italia.
- Come è nata la sua collaborazione con TVS Motor Company?
Io sono nel settore da tanti anni e ultimamente sono stato a capo della divisione italiana di Peugeot Motocycles. Ho saputo del disegno di TVS di sbarcare in Europa e ho parlato con il presidente della strategia globale di TVS Motor Company Sharad Mohan Mishra con il quale ci siano subito trovati in sintonia sull’arrivo di TVS in Italia e da lì abbiamo posto le basi per un rapporto solido e duraturo nel tempo.
- TVS è arrivata in Italia circa un anno fa, cosa avete fatto in questi mesi? Siete partiti da zero, anche se con un colosso alle spalle? Dove siete arrivati in termini di modelli e di posizionamento sul mercato?
TVS Motor Italia nasce a Roma nel Marzo 2024 (leggi tutto sull'arrivo di TVS in Italia) ed è una filiale, cioè una società italiana, collegata al colosso indiano TVS Motor Company, che è il quarto produttore al mondo di veicoli a due e tre ruote, elettrici e termici, che consegna 4,5 milioni di veicoli all’anno per un fatturato di 3,5 miliardi di dollari. Cinque anni fa il gruppo decide si rivolgersi anche al mercato di Stati Uniti ed Europa e in Europa entra attraverso il mercato più importante in termini di volumi cioè quello italiano, già occupato da colossi asiatici che si presentano con prezzi prezzi aggressivi. TVS punta alla qualità dei veicoli. Ma se i colossi asiatici sono presenti con distributori terzi come può essere un importatore, TVS è presente con una filiale tutta italiana, con una squadra di collaboratori e una sede. Secondo me il modo migliore per inziare questo percorso.
- Quale è la strategia TVS? Realizzare prodotti che possano essere venduti a livello globale o prodotti specifici per i differenti mercati?
Il mondo delle due ruote sta andando verso la globalizzazione. Il mercato indiano significa 15 milioni di veicoli all’anno (in Italia 370.000 veicoli), quindi loro costruiscono veicoli per il mercato asiatico, mentre il mercato europeo ha esigenze e gusti differenti. La gamma di TVS per il mercato indiano è quasi infinita e in Italia abbiamo importato sette modelli, che secondo me potevano configurarsi meglio ai gusti dei clienti italiani o europei. Ma è ovvio che per sviluppare il business in Italia servirà fare un upgrade di questi prodotti.
- I numeri del mercato europeo sono abbastanza piccoli rispetto a quello asiatico, qual è l'interesse di TVS per questo mercato?
Penso ci siano diverse motivazioni. È vero che sono volumi inferiori ma il fatturato è superiore e i margini sono ben diversi. Poi TVS vuole affacciarsi su nuovi mercati e ha tutte le carte in regola per essere un marchio globale insediandosi in modo aggressivo in termini commerciali anche in occidente con una struttura in Europa e in Nord America.
- Qual è la strategia relativa al posizionamento? Resterete in una fascia economica o realizzerete anche moto di cilindrate e prezzo superiore?
L’idea di TVS è quella di posizionarsi a metà strada fra quello che è un brand entry level, ma con qualità e prezzo accessibile e i marchi europei. Perché la qualità di TVS è molto elevata e con prodotti che si avvicinano ai gusti europei, anche se la gamma di cilindrate è un po’ più piccola. Per esempio, noi offriamo 5 anni di garanzia perché siamo confidenti sulla qualità dei nostri modelli. Quindi, una volta che ti affacci a un pubblico esigente come quelli italiano che non conosce il marchio TVS, devi avere una strategia chiara di prodotto, con una presenza diretta della casa madre e vendere prodotti di qualità. Questa è la ricetta giusta per non fallire.
- I prodotti TVS vengono progettati e realizzati in India o avete R&D e stabilimenti anche in altri Paesi?
Ci sono R&D anche fuori dall’India. Nel 2021 TVS ha acquisito Norton e abbiamo una sede importante di ricerca e sviluppo anche in Inghilterra. Tuttavia, anche in altre parti d’Europa ci sono centri di sviluppo e design che stanno collaborando con TVS per preparare il terreno a quello che sarà uno sbarco importante sul mercato europeo. Quello che differenzia i cinesi da TVS sono i tempi. Loro arrivano, prendono i modelli europei più venduti, li fanno simili, li vendono a prezzo inferiore e sbaragliano il mercato. Un modo un po’ aggressivo, ma che tatticamente ha dei risultati. L’approccio di TVS è differente poiché si vuole prendere più tempo, vuole mantenere la sua identità di prodotto e preparare una rete di distribuzione solida e fedele, che contribuisca a dare un feedback su come programmare il futuro della gamma, anche sulla base dei gusti del pubblico, ed eventualmente apportare le dovute correzioni per centrare meglio l’obiettivo. Insomma, una filosofia vincente sul lungo termine.
- Tanti costruttori asiatici hanno scelto le corse per promuovere il brand. Vedremo un team TVS anche nelle competizioni?
TVS ha nel suo DNA una storia di racing e in Asia abbiamo attività basate sulle competizioni, ma ora è prematuro parlare di impegno nel motorsport in Italia. Abbiamo già tanta carne al fuoco oggi, ma non lo escludo per il futuro.
- Quali modelli ci sono in gamma oggi e a chi sono rivolti?
Abbiamo due scooter termici di 125 cc, uno scooter elettrico e tre famiglie di motociclette di cui una comprende due modelli: abbiamo la Raider 125, lo scrambler Ronin 250 molto bello e poi la naked RTR 310 e la sportiva RR 310, tutti euro 5+. Questi mi sembrano i modelli più indicati per il mercato italiano. Sono rivolti a un pubblico giovane e giovane/adulto, ma non solo. Parliamo anche a un pubblico più maturo, intorno ai 40/50 anni, magari quei motociclisti che vogliono tornare in sella. Ma la filosofia è quella di parlare a tutti, nessuno escluso.
- Parteciperete a EICMA 2025?
Si, possiamo anticipare che saremo presenti con delle novità, ma che ora preferiamo non rivelare. A novembre inizieremo a vedere quella che sarà la line up di TVS che definirà il nostro futuro.
- Come è organizzata la Rete vendita in Italia? Inteso come stato attuale e in prospettiva.
Oggi abbiamo 52 concessionari tutta in Italia ben bilanciati fra nord, centro e sud. Poi abbiamo alcuni open point in città importanti, ma l’obiettivo è di arrivare a circa 70 concessionari a fine 2025 per poi entrare a regime con 130/140 dealer sul territorio. La rete distributiva è un asset importante e non è una scelta banale. Abbiamo più di 3.000 bravi operatori in Italia, ma la scelta e la collaborazione con un dealer è fondamentale e bisogna scegliere bene i propri partner. Poiché la rete rimane e revocare una concessione non è mai bello. Meglio selezionare per bene le partnership con l’obiettivo di rimanere fedele al marchio che rappresenta.
- Per fidelizzare il cliente è importante anche la sua soddisfazione. Come è organizzata, per esempio, l’assistenza post vendita?
Parto col dire che negli ultimi anni la rete di distribuzione è stata un po’ violentata dai costruttori. Di fatto è stata usata per riempire di stock i magazzini al fine di ottenere grandi fatturati, ma ingolfando il concessionario stesso che si trova in situazioni complicate. Io invece voglio collaborare con i dealer per capire quali sono le necessità del cliente senza dare problemi ai concessionari nel dare il servizio al cliente finale. Quindi è scontato che nel 2025 i ricambi devono essere disponibili in 24h, così come l’assistenza tecnica a livello nazionale su tutti i veicoli. In questa fase trovo inutile mettere sotto stress i concessionari ai fini di ottenere fatturato e poi l’anno prossimo ricominciare da zero perché metà di loro ti ha abbandonato. In questo momento dobbiamo fare un percorso serio di crescita per una società che ha deciso di venire in Italia ed Europa in maniera graduale.
- Ci porterete a scoprire questo colosso in India, così avremo modo di raccontare ancor di più di voi?
Stiamo valutando la possibilità di portare la stampa italiana in India, magari prima di EICMA 2025, per darvi la possibilità di vedere il quartier generale e di raccontare al meglio l’ambizioso progetto di TVS.
