Pubblicato il 30/04/20

VENDERE UN USATO DA PRIVATI: IMPARA L'ARTE...

DECALOGO Il dilemma affligge ciascuno di noi ogniqualvolta scatti l'orologio, e giunga l'ora di disfarsi della nostra vecchia auto. Affidarsi all'esperienza di un professionista, oppure avventurarsi nella vendita per conto proprio? Il concessionario, questo è certo, ha il patentino per piazzare un esemplare usato a condizioni mediamente favorevoli, e relativamente in tempi brevi. Scegliere la strada dell'intermediario è comodo, ma impone tuttavia di rinunciare ad una vendita più remunerativa. Il commerciante deve pur guadagnarci e non è detto che il prezzo che siamo in grado di spuntare noi sia inferiore a quello del dealer. Anzi, a volte accade il contrario e, per chi vende direttamente, c'è un buon margine di guadagno. Certo, è necessario un minimo di impegno e in questa mini-guida, trovate qualche semplice suggerimento per tutti gli automobilisti intenzionati a vendere la propria auto da privati. Calarsi nelle vesti del provetto commerciante è un esercizio alla portata di chiunque: basta seguire l'abc delle negoziazioni. Dopo la guida all'acquisto di un'auto usata, ecco allora le 10 regole d'oro per venderlo, un usato.

Vendere un usato da privati? Impegnativo, ma remunerativo

LA PULIZIA DELL'AUTO

Così banale, che talvolta ce ne dimentichiamo. Mostrare un'auto perfettamente pulita proietta un'idea di cura e trasmette ai potenziali acquirenti un importante messaggio subliminale. Il lavaggio generale, e perché no, qualche intervento extra ben mirato. Come una lucidata alla carrozzeria con una cera dopo un accurato lavaggio, un'attenta pulizia dei cerchi con prodotti appositi per eliminare le tracce scure lasciate dalla polvere dei freni e una pulizia dell'abitacolo con le schiume per i tessuti o i detergenti per la pelle e i prodotti per pulire le plastiche (evitate quegli spray lucidanti e orrendamente profumati che fanno tanto posticcio). Attenti ai dettagli: pulire bene l'angolino nascosto o lucidare con cura un dettaglio fa la differenza. Operazioni a basso costo e che possono richiedere al massimo una giornata, ma in grado di migliorare notevolmente l'immagine del veicolo. Sia in foto, sia dal vivo. A proposito: pulire l'auto nel modo giusto una seconda volta, poco prima della visita di un compratore, non è affatto una cattiva idea.

RIMOZIONE DELLE PERSONALIZZAZIONI

La pulizia è fondamentale, ma non dimentichiamoci di rimuovere eventuali tocchi personali aggiunti a carrozzeria e interni nel corso degli anni. Adesivi, vignette autostradali, targhette, profumatori per ambienti: al cliente va mostrato un prodotto il più possibile neutro e conforme all'auto di serie. Potrebbe trovarsi a disagio immaginandosi in un ambiente troppo simile a casa vostra, a plasmarlo a propria immagine e somiglianza, ci penserà in prima persona una volta che il veicolo sarà sua proprietà. 

Auto usata in vendita: importante rimuovere le imperfezioni

RIMOZIONE DEI DIFETTI PRINCIPALI

Non sempre vale la pena, prima di vendere un'auto, effettuare riparazioni di una certa levatura. Di determinati difetti estetici o funzionali, non tali in ogni caso da pregiudicare sicurezza e dignità stilistica del mezzo, il buon venditore ne farà semmai menzione nella descrizione del veicolo. Esistono tuttavia interventi di piccola entità, come la semplice lucidatura di un faro ingiallito al sole, o la sostituzione dello stesso se è rotto o la rimozione della condensa dal suo interno, interventi dalla spesa richiesta minima, in tempo e in denaro, ma grazie ai quali l'auto riacquista immediatamente un valore percepito superiore. Vade retro pigrizia: un'aggiustatina qua e là può tradursi in una fetta di guadagno esponenzialmente maggiore dello sforzo profuso. 

LA SESSIONE FOTOGRAFICA

Depersonalizzare la propria auto e sottoporla a un bel bagno purificatore, al fine della qualità del ''book'' fotografico aiuterà di certo. Altrettanto importante è tuttavia anche l'ambiente stesso in cui presenti la vettura. Se stai scattando foto sulla strada o in un cortile interno, allontanati da altre macchine e assicurati che l'inquadratura escluda familiari, animali domestici o altri soggetti che rovinerebbero la qualità e la serietà delle fotografie. Se possibile, l'ideale è portare l'auto in una zona verde, panoramica e serena. Fortemente raccomandata è inoltre la prassi di scattare numerose foto, in alta qualità e da una varietà di angolazioni, interni e accessori inclusi. Mai trascurare il fattore illuminazione, e mai  omettere del tutto imperfezioni o ammaccature: se all'annuncio alleghi scatti in quantità, ma accidentalmente - o deliberatamente - ti dimentichi di uno o più particolari (ad esempio il posto di guida), l'utente sarà portato a sospettare che tu voglia nascondere qualcosa. Se hai tutti i libretti di manutenzione e di assistenza in ordine, non far mancare alla gallery anche una loro foto, come della trousse di attrezzi in dotazione.  

Vendere un usato da privati: l'importanza delle foto

DESCRIZIONE DELL'AUTO

Una buona descrizione del prodotto sarà quella che coniugherà capacità di sintesi e completezza di informazioni. Al bando dunque sia i romanzi, sia quei testi frettolosi che nulla raccontano dell'auto (''Funziona alla grande''). Specifica, piuttosto, le ragioni per le quali hai messo in vendita il veicolo, le sue caratteristiche tecniche, gli interventi di manutenzione e di riparazione già effettuati, e quelli invece ancora da svolgere, possibilmente senza insistere sui suoi difetti. Massimo equilibrio, quindi, tra onestà e tutela dei propri interessi: vendi pur sempre un'auto usata, l'acquirente non si aspetterà un prodotto a regola d'arte, e apprezzerà la vostra trasparenza. Esporre qualche difetto o intervento necessario darà forza e credibilità anche ai commenti positivi. 

LA QUESTIONE DEL CONTACHILOMETRI

L'esperienza insegna, alcuni modelli tendono a durare più a lungo di altri. E della storia del vostro esemplare, il contachilometri racconta solo una parte. Va da sé che la manomissione del chilometraggio è una pratica illegale, un reato vero e proprio. E oltretutto, non necessariamente è efficace. Molto più saggio individuare dalle fonti ufficiali il valore della vostra auto, e solo successivamente, incrociare la sua quotazione con la percorrenza effettiva.

Mai manomettere il contachilometri

LA TRATTATIVA

Meglio non discutere di prezzi per telefono o via e-mail. Qualunque sia il canale attraverso il quale entrerete in contatto col potenziale compratore, a distanza conviene mostrare flessibilità di cifre. E invitare il proprio interlocutore, prima di tutto, a vedere e a provare l'auto di persona. Formulare un prezzo fisso, non trattabile, trasmette un messaggio chiaro, ma che al tempo stesso rischia di scoraggiare in partenza il possibile acquirente. Anche se poi non tratterete molto, non disilludete subito i potenziali acquirenti con un granitico ''non trattabile'', lasciate qualche speranza di trattativa. Clienti preoccupati esclusivamente della spesa potrebbero essere in realtà commercianti all'ingrosso, il cui unico obiettivo è strappare il prezzo più basso possibile. 

FORMULAZIONE DEL PREZZO

E arriviamo al punto chiave. La tecnica di fissare una cifra leggermente superiore a quella che intendiamo effettivamente (e realisticamente) ricavare, suona come ovvia. Il punto è quanto più in alto ''sparare'', cioè quale margine tenersi per guidare la negoziazione sempre e comunque a proprio favore. In linea di massima, il consiglio è innanzututto di esplorare il mercato di quel determinato modello, confrontando annunci simili ed eventuali differenze di accessori, chilometraggio e condizioni generali del veicolo. Vi confrontate con un mercato che, grazie al web, è estremamente trasparente e in cui dovrete collocare la vostra auto al giusto prezzo per essere competitivi con gli altri inserzionisti: prentendere un prezzo eccessivo vi trascinerà immediatamente fuori mercato. Individuata una soglia concorrenziale, formulare un prezzo superiore, ma non troppo: diciamo un differenziale del 5%. Se ad esempio il nostro obiettivo sarà quello di realizzare dalla vendita dell'auto un ricavo di 15.000 euro, sarà ragionevole partire da una cifra di qualche centinaio di euro superiore, ma comunque inferiore ai 16.000 euro. Esistono anche dei meccanismi psicologici da considerare nella formulazione del prezzo: se, seguendo l'esempio, chiedete 15.750 euro, l'acquirente conta sul fatto di strappare un prezzo di 15.500 euro ma non è sicuro di arrivare a 15.000, se chiedete 15.500 sarà portato a considerare un prezzo finale di 15.000. Attenzione: con ogni probabilità, anche il vostro interlocutore sarà ben informato sulle quotazioni. Nulla vieta di seguire la strategia del massimo guadagno con il minimo sforzo, scegliendo un prezzo super concorrenziale per vendere l'auto in poco tempo e con poche visite.

Vendere un'auto online: c'è portale e portale

LA RICERCA DEI CANALI DI VENDITA

Un privato che nutra grandi aspettative dalla vendita del proprio usato non pubblicherà il suo annuncio sul primo portale che gli capita a tiro. Ogni piattaforma ha infatti il proprio pubblico, diverso per capacità di spesa, competenza, serietà di intenzioni, età e altri fattori. Ognuna ha inoltre le proprie funzioni peculiari, come (lato acquirente) la ricerca avanzata per criteri, oppure (lato venditore) la possibilità, dietro una spesa minima, di mettere il proprio annuncio in risalto. Specie se l'auto vale una bella sommetta (per capirci, dai 10.000 euro in su), proprio il servizio ''vetrina'' a pagamento appare come un buon investimento: in cambio di qualche spicciolo, moltiplichi la visibilità della tua auto e le probabilità di venderla in tempi rapidi. Anche in caso di annunci gratuiti, sempre optare per piattaforme largamente conosciute dal pubblico, ma che anche godano di buona reputazione in termini di trasparenza e di tasso di conversione. 

CLAUSOLA ''VISTO E PIACIUTO''

L'asso nella manica del venditore è infine quella formula, cosiddetta del ''Visto e Piaciuto'' e riconosciuta anche dalla legge, sottoscritta la quale colui che compra l'auto rinuncia esplicitamente alla garanzia, esonerando del tutto la parte venditrice da qualsiasi responsabilità in caso di successivo guasto. Attenzione, tuttavia, a non occultare deliberatamente eventuali gravi danni alla vettura, caso in cui (in base all'art. 1490 comma 2 del Codice Civile) il compratore può rivalersi sulla controparte, a patto di dimostrare la sua malafede. Per maggiori informazioni, vi rimandiamo alla nostra guida sulla garanzia nelle vendite tra privati.

In definitiva: vendere un'auto senza passare dall'intermediario è operazione alla portata di chiunque. Purché non si trascuri quel principio cardine, alla base di ogni affare, che risponde al nome di ''pazienza''. Pazienza nella preparazione del'auto e dell'annuncio, come nel seguire le trattative.

Vendere un usato da privati? Yes We Can


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